4 gros mensonges utilisés par nos clients et comment nous en servir pour renforcer nos ventes.

Mensonges clients

4 gros mensonges utilisés par nos clients et comment nous en servir pour renforcer nos ventes.

(+ 1 erreur que nous faisons tous)

Comme vous, j’incite mes vendeurs à toujours améliorer la qualité et le nombre de leurs ventes en magasin.
Les clients partent souvent de l’idée qu’il est difficile de faire confiance à un vendeur.
Et les détaillants ont conscience de se retrouver face à des clients qui leur mentent et trouvent tous les prétextes ;

Quels sont les arguments utilisés par les clients et comment un vendeur peut il les retourner pour lui permettre de garder une chance de réaliser la vente ?
Nous ne pouvons pas nous permettre de capituler devant de faux arguments.
Le client veut nous faire croire qu’il n’a pas d’argent ?
Ce serait une grave erreur de le croire. Cette remarque nous est jetée tellement souvent à la figure.
Il ne faut surtout pas se mettre en tête que les clients n’achètent pas. Que c’est la crise…
Ils n’achètent rien, ils n’ont pas d’argent !!! C’est faux.

1/ Vous êtes trop cher

Vous êtes trop cher !
Le croire peut consoler certains vendeurs, mais cela empêche de réaliser des ventes à leur portée.
Le risque est que vous vous mettiez à ne plus voir que l’aspect du prix et que vous commenciez à chercher les moyens d’accorder des remises systématiques.
Il ne restera alors plus que l’aspect prix.
Le produit n’est plus rien d’autre qu’une marchandise.
ET vous ne serez pas plus expert qu’un écran numérique d’une société de vente à distance.
Ce que le client veut dire, c’est que sa perception actuelle du produit ne justifie pas le prix. Le client veut entendre ce que va faire le produit pour lui, améliorer sa vie, la rendre plus facile, plus confortable ou différente des autres.
Vous savez pourquoi ce produit est à ce prix puisque vous travaillez avec tous les jours.
Vos clients, eux, ne le savent pas. Il faut s’assurer de prendre le temps nécessaire pour leur expliquer afin que leur image du produit soit en rapport avec l’image du prix.
C’est le vendeur qui doit mettre en avant tous les Avantages du rapport qualité prix.
Pour que son client les saisisse facilement.

2/ Je n’ai pas d’argent

Même pendant les périodes creuses, des clients continuent d’acheter. C’est prouvé par de nombreuses enquêtes. Faites rentrer les derniers produits à la mode, le dernier IPHONE, la dernière tablette à un bon prix, et vous allez voir.
Dans mes magasins, ces produits rentrent le matin et partent dans l’après midi.
Et la dernière veste CANADA GOOSE et les dernières NIKE ?
Les personnes qui n’ont pas d’argent ne font pas de shopping en général.
Avec vos arguments vous devez leur démontrer que ne pas acheter ce produit va les desservir, que ce serait une erreur, que ça va rendre leur vie plus difficile, et pas plus facile.
Il ne faut pas hésiter à répéter régulièrement les caractéristiques et les avantages du produit qui font TILT à leurs oreilles.
Ce produit est le meilleur pour eux, à cet instant présent.
Vous pouvez aussi récupérer la vente en proposant le produit mais en enlevant une ou des options.
Vous pourrez ainsi constater de la réaction et de l’importance que donne votre client à ces options.

3/ Je regarde seulement.

C’est le leitmotiv, la rengaine. Ce qui nous nous attendons à entendre chaque fois..
Le problème est de considérer l’espace entre les 2 extrèmes.
Le »je regarde seulement « et le »je veux acheter ».
Ou pouvons nous nous situer ? Comment placer notre intervention ?
Montrez que vous êtes un expert.
Montrez les avantages que veut voir votre client.
Quels arguments avancer à notre client ?
A quel moment venir le voir ? Attendre qu’il ait besoin de renseignements ? Attendre qu’il nous demande de venir ?
En tous cas si vous attendez qu’il vous dise »je veux aller à la caisse » ……………..

Ensuite, le fait de penser qu’ils n’ont pas besoin de l’aide du vendeur implique de les laisser choisir eux-mêmes et d’obtenir des ventes à minima, de surcroit, en courant le risque que le client achète un produit qui ne répond pas à ses besoins, par manque d’informations.

Et donc, lorsqu’un client vous dit »je regarde seulement » répondez lui »Ah, très bien ! il y a beaucoup de produits à regarder, prenez tout votre temps, je repasserai vous voir tout à l’heure ».
Regardez aussi nos nouveaux produits qui se trouvent là et là !
Le vendeur doit préparer minutieusement son argumentaire répondant aux différents cas de figure :
Le client entre : je l’accueille comme cela
Il revient plusieurs fois vers un rayon déterminé : je fais ceci
Il prend un produit : j’agis comme cela
Il le repose, l’air hésitant : je lui glisse quelques mots sur notre promo actuelle
Construisez une relation fluide avec le client
Lorsqu’il vous dit : je ne fais que regarder, cela signifie qu’il a un intérêt pour un de vos produits.

4/ Je vais demander l’avis de mon mari ou de ma femme, de mon conjoint.
Je ne sais pas, j’hésite !!!

Ce produit n’est pas tout à fait ce que je voulais.
Ca veut seulement dire que le client veut obtenir encore plus d’informations, qu’il a besoin que son achat soit légitimé soit aller voir ailleurs et qu’il ne veut pas blesser le vendeur.
Parfois, les 2 personnalités, acheteur et vendeur, ne collent pas.
Lorsque la cliente vous dit » je vais demander l’avis de mon mari. Cela ne veut pas dire que c’est lui qui décide mais cela signifie qu’elle veut un autre avis, car elle n’a pas confiance en vous en tant que vendeur. Vous n’avez pas réussi à créer un climat de confiance avant de commencer à promouvoir le produit.
C’est le moment de répéter ce qu’ils vous ont demandé.
Vous souhaitez tel produit, avec telle capacité, etc….
Répéter les 3 caractéristiques majeures, les 3 avantages principaux du produit. ET se taire….
Votre cliente possède 3 arguments qu’elle pourra répéter à son mari, si c’est vraiment ce qu’elle veut faire et en faire elle-même la promotion.
Il est possible aussi, qu’après avoir entendu ces 3 arguments, cela remotive la cliente, et que l’achat se fasse. A condition que vous ayez construit un climat de confiance, et de reconnaissance de votre qualité d’expert.

5/Les contrastes

Il y a des jours ou les ventes tombent presque toutes seules. Tout passe bien. Le produit, qui est pourtant un produit cher, est exactement celui recherché par le client et il est en stock.
Et il y a d’autres jours ou rien ne va ! Pas le bon produit, ou alors si c’est le bon produit, le client le trouve trop cher. Ca met le vendeur de mauvaise humeur .Et le client repart .
Et on pense que c’est la faute du responsable du magasin, qui n’a pas rentré le produit au bon prix ou du client , qui aurait pu, qui aurait du……
Au moins, le vendeur peut se planquer derrière un prétexte.
Mais, en réalité, c’est notre énergie et notre approche qui font ou non la différence.
Et il faut, de temps en temps, se recharger. En France, dans notre façon actuelle de travailler, se faire surprendre, au moment ou nous faisons une pause, allongé, est très mal perçu.

Et nous culpabilisons à outrance.

Et pourtant, dans mes meilleures START UP, il y a des salles de repos, des salles de sport

C’est le seul moyen de se recharger dans la journée.
De faire remonter une adrénaline POSITIVE.
Et nous ne devons pas en avoir honte.
Il vaut mieux se recharger et repartir BOOSTE pour le restant de la journée.
Aller marcher 5 minutes ,si c’est possible, respirer. Penser à autre chose.
Et revenir rafraichi, remotivé.
S’imaginer avec nos objectifs atteints.
Penser à ce qui nous motive, notre famille, notre maison, nos objectifs.
Maintenant, il faut être lucide.
Il est impossible de réussir chaque vente.
Vendre à des clients est une compétition.
C’est un sport.

Et dernier conseil, n’écoutez pas tout ce que disent vos clients

Jean

 

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