Pour vous, les 26 points pour apprendre à écouter enfin avec son cerveau, et vendre plus et mieux !

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Il y a quelques temps, je suis entré dans un magasin d’achat vente de matériel neuf et d’occasion. C’était un fouillis sans nom. Passe encore.
Le sol était sale à 10h45 le matin. Bon admettons.
Peut être un petit tractopelle est il passé quelques minutes avant moi ! La caissière qui se trouvait à 3 mètres à gauche de la porte d’entrée, n’a même pas levé la tête de son téléphone portable. Elle ne m’a même pas regardé. Elle a bredouillé un bonjour tellement lointain que j’aurai pu croire qu’elle était à la cave. …

Une autre vendeuse que je n’avais pas remarquée se trouvait à 4 mètres sur la droite.
« Bonjour Monsieur Vous allez bien ? Vous cherchez quelque chose? » Tout ça, sans respirer une seconde. Je culpabilisais presque de l’avoir réveillé !
Elle sortit de sa poche un prospectus promettant une remise de 40%. C’était désespérant. J’avais besoin d’un produit qui nécessitait quelques réponses à plusieurs questions techniques : Je suis parti. Sans rien demander. A quoi bon ?
Tout le monde peut essayer de vendre comme cette vendeuse. Attendre la demande du client. Lui répondre. Allez chercher le produit. Le faire payer. Lui donner le produit. C’est ce que font les grosses sociétés de ventes par correspondance. Mais elles ont d’autres avantages qu’un commerçant traditionnel ne peut avoir. Et c’est pour cela que beaucoup de commerçants sont en difficulté. Ils n’apportent rien de plus qu’un écran numérique !
Dirigeants de magasin, dans ce cas là, virez les vendeurs, mettez un descriptif sur un bout de carton et faites un libre service, comme pour vendre des boites de petits pois.
Mais non, je blague. Vous savez très bien que votre métier ce n’est pas ça. Vous savez que votre produit est le bon produit. Votre vendeur doit être capable, compétent et motivé pour le faire comprendre à son client. Le produit est là, tout de suite ! Et c’est le bon produit. Celui dont il a besoin. Il faut vraiment ECOUTER son client.

Cela Créera obligatoirement une meilleure communication. Commencer par un vrai travail d’écoute. Le client va dire, de lui-même, tout ce qu’un bon vendeur a besoin de savoir. Mais un vendeur PASSIF, NEGATIF ne captera pas ces informations. Ces MINES D’OR ! Il veut juste entendre le client dire : « J’achète ! ». Notre cerveau et nos oreilles doivent s’interdire de refouler les informations. Sinon, le client n’est plus une personne qui exprime un désir, un besoin. Il devient quelqu’un qui additionne des successions de mots. Ses propres mots !

Et un commerçant possède des avantages qu’une société de ventes par correspondance ne peut pas avoir.

Et un commerçant possède des avantages qu’une société de ventes par correspondance ne peut pas avoir. Comme créer un véritable contact avec son client, par exemple. Alors, profitez en !

Ecoutez le !!

Et non pas comme lorsque vous courrez en forêt. Vous croisez 2 personnes qui sont en train de parler. En arrivant à leur hauteur, vous saisissez quelques mots. Et vous continuez votre course.

Mais vous n’avez rien compris, ou très peu, ou très mal, car vous n’avez pas entendu ce qui était avant, ni après. Un vendeur passif est dans le même cas de figure. Son cerveau se connecte et se déconnecte des propos exprimés par son client. Mais n’impacte pas. Et si le client lui demande : « Vous ne m’avez pas écouté . Vous n’avez rien compris ! » Le vendeur essaie de rembobiner dans son esprit, mais il est trop tard ! Le vendeur passif reçoit des informations mais son cerveau fonctionne comme une passoire. Bien sûr que tout ne va pas s’envoler. Ce n’est pas un crétin. Mais l’essentiel est parti ! Son âme. Et c’est là où apparait le terme de vendeur connecté !
Connecté à son client
Imaginez que votre meilleur ami, vous félicite sur le magnifique but que vous avez marqué lors de votre dernier match de foot. Il vous décrit toute l’action. Pourtant vous êtes dans un grand magasin, il y a beaucoup de monde autour, un important brouhaha. Et pourtant, vous êtes penché vers lui, l’oreille tendue. Vous ne voulez rien perdre. Vous l’entendez vous dire « Quelle action, quel but tu as mis !!! Vous êtes connecté ! Vous ressentez tous les détails, toutes les émotions. Vous les tenez ! Les mots, vos oreilles, votre cerveau, vos émotions, tout est RELIE. C’est l’ECOUTE ACTIVE. En réalité, c’est la base des RELATIONS HUMAINES. C’est difficile d’y arriver. Nous sommes tous tellement sollicités. Et pourtant, nous devons impérativement y arriver.

Ce qui suit va vous y aider :
26 conseils en OR, et tellement évidents, pour écouter avec son cerveau et mieux vendre.

LA CONNECTION
1/Elle doit être intense
2/il faut s’interdire toute interruption
3/ne jamais se mettre dans la situation ou l’on demande au client de répéter. Le client à horreur de ca
4/Regarder les expressions de son visage, devenir une éponge pour absorber chaque information
5/Ne penser a rien d’autres

EXPRESSIONS FORTES :
6/Que veut me dire le client ?
7/Quels sont les éléments importants ?
8/Quels sont les points importants pour lui ?
9/Est ce que je l’écoute vraiment ?
10/Quels sont ses mots clés, ceux qui reviennent dans la conversation ?

CONFIRMER :
11/Reprendre les propres termes du client ? L’ai je bien compris ?
Vérifier la façon dont vous comprenez.
12/laissez le client se détendre.
13/Ailleurs, souvent, ils ne l’écoutent pas.
Vous, vous êtes vraiment différent. Vous devez l’être !

DONNEZ DE LA VIE :
14/Hochez la tête
15/Bougez les mains
16/Souriez
17/Rapprochez vous, reculez vous
18/Acquiescez
19/Soyez présent
20/Soyez attentif
21/Intéressez vous sincèrement
22/Ecoutez les changements d’intonation dans la voix de votre client
23/Repérez ses émotions. Ce qui le fait réagir. Même une petite modification sur le visage
24/ Consacrez lui le temps nécessaire

S’INTERDIRE DE :
25/ S’impatienter,
26/ De se parler à soi même pendant que vous parlez au client
Souvent c’est parce que vous voulez régler cela rapidement. Ce n’est pas toujours possible ni souhaitable. Le client ne veut pas aller vite car il ne veut pas se tromper dans son choix.

Il cherche de vraies réponses

Vous êtes l’expert. Il doit le savoir. Si vous avez su lui faire accepter, il y a de grandes chances que ce soit gagné.

Jean

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