Une des raisons FONDAMENTALES de la baisse de votre CA !

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Pour connaître une des raisons de la baisse de votre CA, lisez ce qui suit.

Et vous pourrez en tirer un bénéfice notoire.

Ça pourrait être une mauvaise stratégie dans le choix des produits. Ça pourrait être la crise. Ça pourrait être le mauvais moment.

Et si c’était plutôt lié à la manière dont vos vendeurs reçoivent et renseignent le client.

Tous les responsables de ventes font face régulièrement à ce problème.

Vous allez découvrir quelles sont ces erreurs et comment les corriger afin de vendre mieux.

Et recommencer à réaliser les ventes ratées par vos vendeurs.

Ceci en 2 temps
1) Décrypter les mimiques et les gestes négatifs exprimés inconsciemment par vos vendeurs.
2) Comment les corriger ?

Quels sont les gestes et les attitudes qui coulent vos ventes ?
– Orientation du regard
– Mouvements des mains, des bras
– Balancement et position du corps
– Position des jambes
– Attitude, posture

Autant de signaux qu’une personne avertie ou simplement attentive saura interpréter.
Reflets des pensées de nos vendeurs.

Le sourire : Seul le sourire est à 100% fiable car anatomique, il correspond à des émotions universelles.

Les mains informent sur tout, sur l’authenticité ou la spontanéité d’un discours. Les mains figées reflètent une personne qui cherche à maîtriser ses réponses.

Par exemple :
Un vendeur dont les mains restent proches ou près du corps indique qu’il est mal à l’aise, ou qu’il ment ou s’apprête à mentir. À l’inverse, les mains qui s’éloignent du corps témoignent souvent de la véracité d’un discours et viennent l’illustrer et le renforcer.

Le regard représente le moyen d’expression du visage. Si d’un côté il révèle un effort de mémoire, d’un autre côté, il possède également une fonction de reconnaissance de l’interlocuteur lors d’une discussion.

Ainsi sachez que lorsque vous interrogez une personne et que son regard est orienté vers le haut cela signifie que votre interlocuteur se souvient d’image déjà vue.

Un regard de face avec des yeux mi-clos indique que la personne entend des sons connus et cherche une voix. Par contre, un regard dirigé vers le bas témoigne que le vendeur éprouve des sensations ou des émotions qui font appel à ses souvenirs.

La gestuelle associée au discours fait partie des attitudes à vérifier. Une personne qui se gratte la tête alors qu’on vient de lui poser une question indique qu’elle aussi cherche la réponse à la question, tandis qu’une personne qui se passe la main dans le cou signifie sans aucun doute qu’elle a la réponse, mais redoute de la réaction de son interlocuteur. La gestuelle qui convient est de se frotter le menton, ce qui signifie que la personne détient déjà la réponse mais qu’elle cherche d’abord l’aval de son interlocuteur avant de lui donner la réponse.

Pensez également à l’expression du visage qui exprime sans aucun doute ce qui se passe dans votre tête. Comme le confirment les plus éminents experts, ce dernier conserve l’empreinte de vos émotions, comme la joie, la colère ou l’exaspération qui se manifestent par des mimiques comme le froncement du front ou du nez, la moue, le sourire

En tout cas, ce qu’il faut surtout éviter ce sont les micro-caresses qui signifient souvent que la personne a besoin de se rassurer ou de se détendre. Notons parmi ces gestes le fait de lisser une mèche dans ses doigts, se frotter les mains, se toucher les lèvres ou le nez du bout des doigts, se ronger les ongles

Se gratter à cause d’une démangeaison est aussi à bannir de votre comportement, la plupart du temps c’est perçu comme un signe d’impatience ou d’exaspération. Cela peut également se révéler une situation de malaise.

Pour ce qui est de la posture du corps, sachez qu’un mouvement porté vers l’avant, les jambes non croisées et détendues impliquent une attitude de partage et d’ouverture aux autres.

Alors qu’une posture vers l’arrière indique une attitude de fuite et de crainte.

L’objectif étant de mieux vendre, vos vendeurs doivent se placer face à leur interlocuteur.

Cela incite à une communication directe et réciproque où chacun cherche l’échange, expose son point de vue et souhaite convaincre. (ou cherche à être convaincant)

Écouter avec les(vos) oreilles et le(votre) cerveau pour vendre plus et mieux ! (mettre du possessif flatte le lecteur)

Vous avez déjà essayé beaucoup de choses comme la reprise en main, la formation du personnel, la re-motivation des troupes et les primes inutiles, pour améliorer vos chiffres de vente, mais (rien à faire), ça ne marche pas. Ça n’a rien changé puisque les résultats sont toujours médiocres voir nuls.

Moi aussi j’ai déjà vécu ça !

Ensuite, j’ai commencé à établir ces corrections indispensables pour l’attitude de mes vendeurs, ce qui a tout changé !

Le plus grand souci des détaillants actuellement, c’est de croire que la vente consiste à forcément faire tout ce que le client demande dans sa recherche, d’écouter ses réponses et de lui apporter le produit qu’il veut. Si c’est ça vendre alors n’importe qui peut le faire.

Si vous souhaitez réellement réaliser de grosses ventes, fidélisez vos clients. Ces derniers iront ensuite faire partager vos promotions et avantages à leur entourage, ils parleront en bien de vos grosses remises, et de votre présentation de magasin qui est le meilleur.

Sachez fidéliser un client commence par un meilleur travail d’écoute.

Lorsque vous avez écouté les gens sans retenir les informations, alors vous devenez un auditeur passif. Ce qui peut nuire réellement à votre méthode de vente.

En réalité, l’écoute passive est une action sans réaction.

Par conséquent, les informations que votre cerveau devra traiter sont remplies de lacunes. Vous n’arrivez pas à suivre ce que le client vous demande, et en conséquence (doublon), vous ne pourrez satisfaire correctement ses besoins. Tout ce que vous aurez fait c’est entendre les mots sans avoir traité les informations, donc vous essayez tout simplement de les relier à la personne, à une activité ou à un produit qui vous affecte directement, mais qui n’est certainement pas ce que recherche votre client.

Ainsi, faites en sorte que vos vendeurs apprennent à devenir des auditeurs actifs, c’est-à-dire des vendeurs qui prennent en compte les dires de leur client et qui interagissent avec ce dernier. Être à l’écoute signifie focaliser intentionnellement son audition sur la conversation, n’hésitez pas à demander des détails, et décrypter ses émotions.

En gros, soyez engagé dans la discussion. D’ailleurs, l’écoute active est la base des relations humaines.

Ce n’est pas naturel, vous devez faire en sorte que cela se produise.

Au bout de quelques jours, vous verrez inévitablement le résultat. Peu importe les formations de vente que vous donnerez à vos employés, la principale clé pour réussir à vendre mieux et beaucoup, c’est l’écoute active.

S’ils n’ont pas saisi le concept alors les formations n’auront aucune valeur . Apprenez à vos employés à écouter attentivement lorsqu’un client lui parle afin de garantir le succès de la vente.

Comment bien écouter pour mieux vendre ?

Ce dont vous avez besoin c’est que vos vendeurs se concentrent. C’est l’une des aptitudes à travailler pour réussir à mieux vendre. Lorsque vous écoutez quelqu’un, ne vous laissez pas distraire. Quand vous manquez un élément, vous aurez ensuite du mal à poser une question, vous serez mal à l’aise. Et pourtant, nous le savons tous : les clients détestent se répéter!

Il faut rester attentif, regarder leur visage, observer leur expression et attendre qu’il ait fini de parler pour leur demander plus de détails.

Ce qu’il faut faire, c’est également se concentrer sur les mots-clés. Apprenez à vos vendeurs à les détecter , à saisir les mots importants dans ce que le client dit.

Pour vous aider, posez vous les questions suivantes :
– Qu’est ce qui est le plus urgent dans cette situation ? Si vous faites cela, vous comprendrez sans difficulté la demande de votre interlocuteur ce qui vous aidera ensuite à résoudre ses problèmes. D’ailleurs, cette méthode vous donne également l’occasion de personnaliser l’interaction entre vous.
– Pour s’assurer que vous êtes sur la même longueur d’ondes que le client, paraphrasez ses dires, reformulez ce que vous pensez avoir entendu. Au moment où vous vérifiez votre propre compréhension, l’échange devient naturellement plus humain. Cela rendra votre interlocuteur plus détendu et plus ouvert à la discussion.
– Dans un monde où personne ne se soucie de l’autre, le client saura que dans votre magasin, il est entendu et correctement compris. Vous aurez gagné sa confiance. Il sera fidélisé.

Lorsque vous avez atteint le stade où la personne sait que vous l’écoutez activement, montrez-le lui avec un contact visuel.
1. Penchez-vous vers lui durant la discussion
2. Inclinez la tête en signe de compréhension et d’attention.
3. Vous allez ensuite être attentif au niveau de l’écoute non seulement à travers les mots, mais aussi de l’intonation. En cherchant les émotions que le client éprouve durant la discussion, vous pourrez répondre en conséquence. Ne soyez surtout pas impatient, prenez le temps de bien attendre la fin de la conversation (ou de l’échange).

Évoluez dans ce sens par vos propres moyens, et surtout soyez vous même

Une des plus grosses erreurs à ne pas commettre c’est de vous parler à vous même alors qu’un client est en train de discuter avec vous. Lorsque vous faites ça, c’est que vous essayez de régler un problème rapidement, ce qui n’est forcément pas le meilleur moment pour le faire. Le plus important c’est d’écouter ce que votre client veut à ce moment précis.

Pour résumer…

La clé de la réussite est l’écoute active.

Être attentif à ce que dit le client offre deux avantages à la fois, sa fidélisation et sa confiance.

Ainsi, pour avoir des vendeurs efficaces qui vendent bien et vendent beaucoup, apprenez leur à écouter sincèrement leur client.

Il ne faut certainement pas oublier les gestes à adopter pour mettre les clients en confiance. Décryptez les gestes ou les mimiques négatives qui peuvent entraîner votre perte. Demandez à vos vendeurs d’adopter un posture portée vers l’avant, un regard frontal et non un regard fuyant. Pensez à soigner l’expression du visage et les gestuelles à associées au discours. Évitez également les micro-caresses qui expriment un besoin de se rassurer. Si votre bras vous démange, ne le grattez pas. Ne le faites pas durant la conversation au moins. En plus de déranger votre interlocuteur, cela exprime un signe d’impatience et d’exaspération.

Pour moi personnellement, avoir pris conscience de ces corrections à appliquer impérativement est devenu une habitude, ce qui m’a permis d’augmenter sérieusement les chiffres de ventes de mes différentes activités. Ceci dit, au début, il s’agit surtout de s’exercer, car vous n’êtes pas sans savoir que faire de grosses ventes n’est en rien un phénomène automatique.

Et il y a aussi de nombreuses autres actions simples et rapides à mettre en place et qui vont vous permettre de corriger les défauts ou les erreurs de vos vendeurs. Vous les découvrirez très bientôt dans nos prochains dossiers.

En attendant je vous souhaite de réaliser de bonnes ventes.

Jean


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